Blog Guidefür Wachstumechte Insightszum ThemaHerstellkosten berechnen im ECommerce Beteiligungsmodel

Wenn Onlinehändler und Digitalagenturen ein Partnerschaftsmodell auf Provisionsbasis wählen, steht der gemeinsame Erfolg im Mittelpunkt. JumbMedia hat über 750 Projekte realisiert und weiß, dass der Teufel im Detail liegt. Bei einer Vergütung, die sich am Gewinn oder am bereinigten Umsatz orientiert, müssen beide Parteien die finanzielle Basis exakt definieren. Eine fehlerhafte Erfassung der Herstellungskosten führt unweigerlich zu Missverständnissen oder wirtschaftlichen Verlusten für eine der Seiten. Es geht hierbei nicht um eine grobe Schätzung, sondern um eine transparente, datenbasierte Grundlage. Nur wenn alle direkten Produktionskosten und Beschaffungskosten zweifelsfrei erfasst sind, lässt sich der tatsächliche Deckungsbeitrag ermitteln. Dieser Deckungsbeitrag dient als faires Fundament für die Gewinnbeteiligung. Die korrekte Kalkulation schützt den Händler vor einer Überzahlung und sichert gleichzeitig der Agentur eine faire Entlohnung für ihre Performance-Marketing-Leistungen. Ein solides Verständnis dieser Zahlen ist daher der erste Schritt für eine langfristige und erfolgreiche Zusammenarbeit auf Augenhöhe im gesamten deutschsprachigen Raum.

Im klassischen Rechnungswesen sind die Herstellungskosten streng definiert, doch für ein E-Commerce-Beteiligungsmodell müssen sie spezifisch angepasst werden. Hier zählen primär die variablen Kosten, die direkt mit dem Verkauf eines einzelnen Produkts korrelieren. Zu diesen Herstellkosten gehören die Rohstoffe, die direkten Fertigungslöhne, die Kosten für Fremdleistungen sowie die Verpackungsmaterialien für den Versand. Auch Einfuhrzölle, Transportkosten vom Lieferanten zum eigenen Lager und notwendige Zertifizierungen müssen anteilig eingerechnet werden. Fixe Gemeinkosten wie die Miete für das Büro, Gehälter der Verwaltung oder allgemeine Abschreibungen auf Maschinen sollten hingegen außen vor bleiben. Diese Fixkosten fallen ohnehin an und würden die Berechnung der marketingbezogenen Profitabilität verzerren. Für die Partnerschaft mit einer Agentur wie JumbMedia ist der sogenannte Direct-Product-Cost-Ansatz am besten geeignet. Er bildet die echten Grenzkosten ab und zeigt, wie viel liquider Mittelzufluss pro verkauftem Artikel tatsächlich für das Marketing und die Gewinnaufteilung zur Verfügung steht.

Im Textilbereich zeigt sich die Komplexität der Kalkulation besonders deutlich. Ein Online-Händler für Premium-Outdoorbekleidung kalkuliert die Herstellungskosten für eine Funktionsjacke. Die reinen Materialkosten für Stoffe, Reißverschlüsse und Membranen betragen fünfzehn Euro. Die Fertigung in einer Partnermanufaktur schlägt mit zwanzig Euro zu Buche. Der Transport per Seefracht inklusive der Verzollung kostet umgerechnet zwei Euro pro Jacke. Für die umweltfreundliche Produktverpackung und den Hangtag fallen weitere drei Euro an. Die gesamten variablen Herstellungskosten belaufen sich somit auf vierzig Euro. Wenn diese Jacke für einhundertfünfzig Euro brutto im Onlineshop verkauft wird, müssen zuerst die Umsatzsteuer und die Retourenquote berücksichtigt werden. Bei einer durchschnittlichen Retourenquote von vierzig Prozent entstehen zusätzliche Kosten für die Aufbereitung der Rücksendungen, die ebenfalls in die erweiterte Kalkulation einfließen müssen. Erst nach Abzug aller dieser direkten Posten steht die verbleibende Marge fest, die als Basis für das Provisionsmodell mit der Digitalagentur dient.

Die Kosmetikbranche und der Markt für Nahrungsergänzungsmittel sind durch hohe Bruttomargen gekennzeichnet, weisen aber spezifische Besonderheiten auf. Ein Händler vertreibt ein hochwertiges Bio-Hautserum in einer Glasflasche. Die reinen Inhaltsstoffe kosten lediglich zwei Euro pro Einheit. Die Flasche, die Pipette und der bedruckte Umkarton kosten zusammen drei Euro. Die Abfüllung und Konfektionierung bei einem zertifizierten Lohnabfüller schlägt mit einem Euro und fünfzig Cent zu Buche. Die Qualitätsprüfung und Laboranalysen kosten anteilig fünfzig Cent pro Charge und Flasche. Die direkten Herstellungskosten betragen somit sieben Euro. Der Verkaufspreis im Onlineshop liegt bei neunundvierzig Euro. Da die physischen Herstellkosten hier relativ gering sind, liegt der Fokus des Beteiligungsmodells auf den Logistikkosten und den Zahlungsabwicklungsgebühren. Bei solchen Produkten ist die Marge für das Performance Marketing enorm hoch. Das macht ein Beteiligungsmodell für beide Seiten hochgradig attraktiv, sofern die Qualität der Rohstoffe und die Lieferfähigkeit des Händlers dauerhaft garantiert werden können.

Der Online-Handel mit Möbeln stellt ganz andere Anforderungen an die Logistik und die Kostenrechnung. Ein Händler verkauft handgefertigte Esstische aus Massivholz. Das Holz und die Metallbeine kosten im Einkauf einhundertfünfzig Euro. Die Arbeitszeit für den Schreiner beträgt einhundert Euro pro Tisch. Die Verpackung für den Speditionsversand, bestehend aus einer maßgefertigten Holzkiste und Polstermaterial, kostet dreißig Euro. Der Transport vom Produktionsort zum Zentrallager beläuft sich auf zwanzig Euro. Die Herstellungskosten betragen somit dreihundert Euro. Der Tisch wird für achthundertfünfzig Euro im Onlineshop angeboten. Wegen des hohen Gewichts und des Volumens spielen die Versandkosten zum Endkunden eine entscheidende Rolle. Diese betragen im Schnitt achtzig Euro und müssen zwingend von der Marge abgezogen werden, bevor die Provision für das Marketing berechnet wird. Dieses Beispiel zeigt, dass bei sperrigen Gütern die Transportkosten und Logistikkosten oft schwerer wiegen als die reinen Materialkosten. Sie müssen daher transparent in die Kalkulationsmatrix für das Beteiligungsmodell integriert werden.

Um Missverständnisse komplett auszuschließen, vereinbaren JumbMedia und der Partner eine klare mathematische Formel für die Ermittlung der Provisionsbasis. Die Grundlage bildet immer der Netto-Umsatz, also der Brutto-Umsatz abzüglich der gesetzlichen Mehrwertsteuer. Von diesem Netto-Umsatz werden die realen Herstellungskosten subtrahiert. Ebenfalls abgezogen werden die direkten Kosten für den Zahlungsdienstleister, die im Durchschnitt zwischen einem und drei Prozent des Umsatzes betragen. Auch die tatsächlichen Versandkosten und die Kosten für eventuelle Retouren müssen Berücksichtigung finden. Die verbleibende Summe entspricht dem bereinigten Rohertrag. Dieser Rohertrag stellt die tatsächliche Wertschöpfung dar, die durch die Marketingmaßnahmen erzielt wurde. Auf Basis dieses Wertes wird der prozentuale Anteil der Agentur berechnet. Durch diese saubere mathematische Abgrenzung wird sichergestellt, dass die Agentur nur an dem Gewinn beteiligt wird, der nach Deckung aller variablen Betriebskosten übrigbleibt. Das minimiert das Risiko für den Händler und maximiert die Motivation der Marketingexperten.

Ein kritischer Punkt in jedem E-Commerce-Beteiligungsmodell ist der Umgang mit Retouren und Stornierungen. Wenn ein Kunde Ware zurückschickt, wird der ursprüngliche Umsatz neutralisiert. Für die Provisionsberechnung bedeutet dies, dass bereits ausgezahlte oder berechnete Provisionen korrigiert werden müssen. Es empfiehlt sich, ein rollierendes Abrechnungsmodell zu etablieren. Dabei wird monatlich abgerechnet, jedoch ein definierter Sicherheitseinbehalt für Retouren einbehalten. Dieser Einbehalt orientiert sich an der historischen Retourenquote des Onlineshops und wird nach Ablauf der gesetzlichen Rückgabefristen taggenau ausgeglichen. Zudem müssen die Kosten für die Vernichtung oder die Aufbereitung beschädigter Rücksendungen klar geregelt sein. Diese Kosten zählen zu den erweiterten Herstellkosten der verkauften Ware. Eine transparente Datenbasis, die direkt aus dem ERP-System oder dem Shopsystem exportiert wird, schafft hier absolute Klarheit. Durch diese systematische Vorgehensweise wird verhindert, dass die Agentur für Umsätze bezahlt wird, die letztlich gar nicht realisiert wurden, was die Partnerschaft dauerhaft belastet hätte.

Das Provisionsmodell von JumbMedia bietet Onlinehändlern im gesamten deutschsprachigen Raum eine risikofreie Skalierungsmöglichkeit. Da die Agentur auf eine nachweisbare Historie von über 750 erfolgreichen Projekten und eine Google-Bewertung von fünf Komma null blickt, ist das Vertrauen in die eigene Leistung enorm hoch. JumbMedia geht aktiv ins finanzielle Risiko und übernimmt die Erstellung von Werbemitteln, das Kampagnenmanagement sowie die kontinuierliche Optimierung. Die Abrechnung erfolgt rein erfolgsorientiert auf Basis der zuvor sauber definierten Herstellungskosten. Das bedeutet für Sie als Händler, dass Sie erst dann für die Agenturleistung bezahlen, wenn echte Gewinne auf Ihrem Bankkonto eingehen. Dieses Modell schweißt die Interessen beider Partner zusammen, da die Agentur ein direktes Interesse daran hat, nur die profitabelsten Produkte mit der besten Marge zu bewerben. Es entsteht eine echte Symbiose, die klassische Dienstleister-Kunden-Beziehungen weit hinter sich lässt und den Weg für nachhaltiges, profitables Wachstum ebnet.

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